PERKONGSIAN YANG AGAK PANJANG UNTUK DIHADAM TAPI SANGAT BERNILAI ILMUNYA INI ADALAH TULISAN TUAN BUKHAIRI RAMLI
-------
Sebelum mula
-------
Prinsip saya mudah sahaja: tiada rahsia. Segala benda yang boleh saya kongsi, saya betul-betul kongsi. Tiada sorok-sorok.
Kalau saya boleh kongsi dengan tulisan, saya tulis.
Kaveat 1: ada situasi yang perlu lebih mendalam, kita perlu bertalaqqi. Belajar depan-depan. Ada interaksi. Senang tunjuk sana sini.
Kaveat 2: ada situasi pula, sangat merugikan masa untuk Tuan Puan belajar. Sebab learning curve terlalu besar. Jadi, kalau kita guna 80/20 Principle dan teori comparative advantage, masa Tuan Puan lebih elok digunakan untuk jalankan bisnes. Benda yang susah nak belajar tu serahkan kepada orang lain.
Contoh: Bila aircond kereta rosak, kita tak belajar macam mana nak repair sebab bukan comparative advantage kita. Kita serahkan kepada pakar aircond kereta.
Maknanya?
1. Tiada sorok-sorok. Tulisan ini panjang. Sangat.
2. Boleh lihat asas di sini. Jika perlukan lebih, nanti kita cerita lain.
Kita bahagi 3 tulisan ni. Strategi, pemasaran dan berasaskan nombor.
✪✪✪✪✪✪
STRATEGI
✪✪✪✪✪✪
Strategi ialah sebab di sebalik mengapa sesuatu itu dilakukan. Taktik ialah apa yang dilakukan untuk mencapai sesuatu strategi tadi.
Taktik ini benda-benda yang nampak. Kalau kita tiru seseorang itu, biasanya kita tiru taktik la tu.
Strategi lebih kepada niat mengapa ia dilakukan. Kalau kita tak boleh teka niat seseorang, kita mungkin akan tertiru taktik yang salah.
Strategi ini melihat kepada keseluruhan perkara itu. Taktik ini hanya melihat kepada satu bahagian sahaja.
**************
The right strategy
makes any tactic
work better.
The right strategy
puts less pressure
on executing
your tactics perfectly.
**************
Dengan mempunyai strategi, kadang-kadang kita tak perlu ada taktik yang kuat. Strategi yang betul mengurangkan beban kepada sesuatu taktik.
+++++++++++
Tuan Abu Mu'aaz Munir Azizan ada cakap dalam bebelan saya sebelum ini 'ini copywriting terbaik'.
Masalahnya, saya tidak tulis bebelan itu dengan niat nak buat copywriting yang baik. Copywriting ialah taktik.
Saya sekadar bercakap mesej yang patut didengar kepada grup yang patut mendengar. Itu strateginya. Dengan strategi yang betul, tulisan yang tidak mematuhi asas copywriting dan tak ditulis dengan niat sebagai copywriting pun boleh jadi copywriting.
Sebab itu saya bukan seorang copywriter, per se. Saya pun tak rasa Tuan Faisal Abdullah ni seorang copywriter, in the strictest sense of the word.
Saya ingat dulu Tuan Faisal pernah tunjuk landing page beliau, katanya 'page ini designnya buruk, tulisannya 2-3 kerat, tapi dapat convert banyak'.
Strategi beliau betul. Offer yang betul diberi kepada target yang betul dengan cara yang betul pada masa yang betul. Tiada pressure kepada design (taktik) untuk jadi cantik, tiada pressure kepada copywriting (taktik) untuk tulis ayat terlalu bombastik dan hype.
(Tapi bila fikir balik, mungkin kami memang copywriter. Itulah kerja copywriter daripada definisi sebenar: kaji produk, kaji market dan bina strategi untuk menjual. Copywriter bukannya kerja untuk buat ayat bombastik dan hype semberono semata).
+++++++++++
Bayangkan strategi ni macam sebuah jambatan yang ada banyak tiang. Strategi yang betul = banyak tiang yang menyokong jambatan. Jadi kalau satu-satu tiang tak berapa kuat, tak mengapa. Sebab tiang lain pun sama menyokong.
Pemikiran taktikal = hanya ada satu tiang. Sebab tu tiang tu tak boleh retak atau bermasalah sikit pun. Ada satu saja. Berat seluruh jambatan semua terbeban kepada satu tiang itu.
Apa benda saya membebel ni?
Kita lihat ramai orang meletak semuanya atas satu tiang: iklan.
Masalahnya, iklan perlu hampir sempurna jika kita semata-mata bergantung kepada ia untuk bina bisnes.
Kalau kita baru mula, macam mana kita nak buat iklan yang sempurna? Kita seolah-olah masuk ke dalam bisnes yang mustahil untuk dimenangi (kalau kita main cara ini).
Sebenarnya, kita hampir tak boleh tak tahu kenapa iklan tu tak perform, kenapa reach tak jalan, kenapa orang tak klik, kenapa klik tapi takde sales semata-mata dari screenshot metrik iklan.
Sebab? Kita tak tahu pun iklan tu untuk siapa, target pada siapa, target betul ke salah, jual apa, harga berapa. Bla bla bla.
Kita tak nampak apa. Gelap. Kalau kita tak tahu strategi di sebalik iklan itu, kita tak boleh nak tahu kenapa ia perform sepertimana ia perform.
Dalam DVD STP kalau kita perasan, sejam lebih pertama itu Tuan Faisal cerita benda yang macam takde kaitan pun secara langsung dengan iklan.
Ada ilmu tentang psikologi. Yang saya ingat tentang conformity: mengapa manusia suka buat benda yang orang lain pun buat.
Ada ilmu tentang upsell, tentang flagship product, front end, back end dan sebagainya.
Ini semua strategi lengkap. Bukan sekadar tunjuk macam mana buat iklan.
Ada benda-benda lain yang perlu kita ambil kira. STP ini bukan pil magik yang kita telan hari ini, esok terus sales masuk berdentum-dentum.
✔ Kenapa orang lain senang buat sales?
Sebab kita lihat taktiknya. Kita tak nampak strateginya.
Atau seperti dikatakan Tuan Faisal dalam audio beliau, kita tak nampak berapa banyak buku dia dah baca, berapa banyak ilmu dia telah pelajari untuk sampai ke tahap 'senang buat sales' tu.
Apabila kita tiru, kita nak tiru apa yang kita nampak. Kita nak tiru taktik. Tanpa kita tahu niat atau strategi di sebalik taktik itu.
Baru tadi Tuan Faisal post, kalau buat iklan, pastikan kita tahu kenapa iklan tu dibuat.
Strategi yang berlainan, taktiknya berlainan. Kalau kita berniat nak kumpual leads, taktik iklannya lain. Belanja iklannya pun lain.
✔ Strategi ini benda paling payah nak cerita. Sebab strategi ada sangat banyak.
Dan kita perlu ambil kira banyak perkara.
1. Product / market fit.
Sesuai atau tidak produk yang kita tawarkan kepada target market kita.
Siapakah target market kita?
Adakah produk ini sesuatu yang mereka sedia ada perlu/mahu?
Copywriter yang legend-legend selalu kata 'kita tak boleh nak cipta keinginan, kita hanya boleh channel keinginan itu'.
2. Customer development.
Lebih kurang macam di atas. Tapi lebih mendalam.
Kita perlu bersedia untuk menjual lama sebelum kita menjual. Ini agak advanced sedikit.
Kalau siapa ingat, Tuan Faisal pernah kata beliau memang guna pre-launch untuk setiap produk dan sentiasa akan.
Ini spekulasi saya, tapi saya rasa pre-launch yang beliau maksudkan ialah mengenal pasti bakal pelanggan, mencipta minat di kalangan mereka untuk produk baru ini dan melihat sama ada mereka ini mahu membeli atau tidak.
Dan semua ini dilakukan sebelum produk dicipta i.e. memastikan demand ada, baru mulakan bisnes itu.
Di sini boleh kumpul leads, boleh kumpul preorder. Macam-macam boleh buat.
✪✪✪✪✪✪✪✪
PEMASARAN
✪✪✪✪✪✪✪✪
Bahagian ini mudah sahaja.
Apakah itu pemasaran?
Pemasaran = memberitahu apa nak diberitahu kepada orang yang nak diberitahu melalui saluran yang betul
Kalau kita dissect,
apa nak diberitahu = mesej
orang yang nak diberitahu = market
saluran = media
Saluran kita di sini ialah FB ads. Itulah medianya.
Mesej dan market ini perlu ada keserasian. Macam kita cakap di atas, mesej yang betul perlu sampai kepada market yang betul.
Di sinilah precise interest, targeting dsb tu perlu betul. Sebab kita mencari market yang betul.
Ini pun termasuk dalam strategi. Ada juga yang cakap dengan saya 'saya main letak saja iklan, tak tau pun targetting, bidding apa semua tu, terus review dan submit saja'.
Haiyo!
✪✪✪✪✪✪✪✪✪✪✪✪✪✪✪
BERASASKAN NOMBOR
✪✪✪✪✪✪✪✪✪✪✪✪✪✪✪
Strategi memberitahu kita mengapa sesuatu itu dibuat.
Nombor memberitahu kita performance setiap sesuatu itu. Sama ada patut dibuat lagi atau tidak. Sama ada perlu di-tweak untuk mendapat performance lebih.
Ini yang kita panggil marketing metrics. Metrik ini yang akan beritahu kita, prestasi usaha kita. Skor kita.
Kita perlu tahu data dalam bisnes kita.
Kos, jualan, margin untung.
Berapa lifetime value of customer, berapa cost per acquisition, berapa allowable ad spending (boleh rujuk bebelan saya sebelum ini).
Tuan Faisal juga ada kata, kita perlu jelas: berapa kita mahu sebulan, berapa modal kita, berapa jualan produk sehari. Bla bla bla.
Metrik ini akan jadi panduan kita.
Tuan Muhammad Zukermi ada cakap 'jika saya spend RM100 dan dapat 5 sale sehari, bayangkan jika saya spend RM10k sehari'.
Ini kata-kata orang yang tahu nombornya.
Katakan untung satu produk RM30. 5 sale = RM150. Tolak kos iklan = RM50.
Maknanya untuk setiap RM100 yang Tuan Zukermi spend, beliau akan dapat RM50 untung i.e. 50% untung.
Beliau kata itu saja rahsia beliau.
Atau pun kalau kita bina ayat baru, kita boleh kata begini: kalau setiap RM100 saya dapat untung RM50, maka bodohlah saya untuk berhenti spend pada RM100 saja. Baik saya spend sehingga RM10k. Ideally, unlimited. Tapi sampai satu masa, market akan saturated. Jadi RM10k mungkin upper limit.
Betul kan? Itu satu sudut pandang yang lain. Mindset yang lain.
Tuan Puan boleh buat begitu? Spend X dapat 1.5X semula? Boleh, jika Tuan Puan tahu nombor-nombor bisnes sendiri.
✔ Bagaimana cara nak kira nombor-nombor ini?
Ada banyak cara. Bergantung kepada bisnes model Tuan Puan. Kalau ada agen, lain kiranya. Kalau barang itu dibeli berulang, lain kiranya.
Kita lihat satu contoh berdasarkan satu situasi bisnes.
+++++++++++
Bisnes jual tudung.
Harga purata kos satu tudung = RM20
Harga purata jualan satu tudung = RM50
Untung kasar = (50-20)/50 = 60%
60% ini ialah gross margin. Gross margin dikira pada hard cost untuk barang.
Daripada gross ini kita boleh tahu berapa kita ada untuk 'main-main'. Lebih kecil margin kita, lebih sikit duit untuk kita main-main.
Katakan:
Gaji kita = 10% (buat bisnes jangan lupa ambil gaji sendiri!)
Untung syarikat = 15%
Kos iklan = 10%
Kos overhead = 15%
Kos shipping = 2%
Total = 52%
Selagi total cost ini kurang daripada gross margin, maknanya kita ok.
Jadi, kalau kita nak gaji RM5k sebulan, kita perlu buat jualan RM50k sebulan i.e. jual 1000 tudung.
Nampak tak?
Setiap bisnes patut boleh jawab soalan ni: berapa kena jual untuk dapat gaji RM3k? RM5k? Nombor ini semua patut ada dalam kepala.
++++++++++
Sebab itu kita perlu tahu gross margin berapa, baru kita tahu berapa nak allocate di setiap kos lain.
Bisnes kita akan jatuh cepat kalau gross margin sangat rendah. Katakan 15%.
Kalau 15% gross margin, berapa je tinggal nak bayar diri sendiri, nak bayar kos lain? Bisnes ini doom to fail daripada mula. Bukan masalah iklan!
Ideally, kita buat ni sebelum bisnes. Jadi kita boleh elakkan failure sebelum kita mula. Doom to fail? Terus tinggalkan, cari bisnes lain!
Kalau margin sikit, jual la berjuta sekalipun, hujung bulan tetap tak nampak duitnya. Jualan berapa banyak tu tak berapa penting. Yang lebih penting ialah margin. Jumlah jualan kalau lebih certain threshold dah cukup dah.
Margin kalau tak cukup, sampai besar mana pun takkan cukup.
Ada kos yang tidak fleksibel seperti overhead, gaji pekerja, bil api dsb i.e. ia tidak berubah mengikut berapa banyak jual. Tidak boleh dikira percentage.
Contoh: sewa kedai RM1500. Jual sehelai tudung, atau jual 2 juta tudung, sewa kedai tetap sama.
Ada juga kira-kiranya. Tapi kena buka spreadsheet untuk kira tu semua.
Semua ini boleh di-tweak untuk di-optimise.
Apabila dah ada semua ni, senang saja. Macam tombol yang kita pulas untuk dapat nilai sekian sekian banyak.
-------
Ini satu contoh saja. Kita nak tahu margin dan berapa untung. Kita nak tahu untuk setiap RM1 yang kita dapat, berapa sen kita simpan, berapa sen syarikat simpan, berapa sen banyak pekerja, berapa sen bayar iklan dsb.
Ada pula kiraan lain untuk kita tahu berapa nilai seorang pelanggan, berapa kita boleh spend untuk acquire seorang pelanggan, berapa kos iklan kita.
Cara kira LTV, allowable ad spending ini ada saya cerita dalam bebelan sebelum ini.
SUSAHNYA!?
Kalau senang, semua orang boleh bisnes. Tiada la kelebihan kepada kita.
Warren Buffet cakap, kita patut ada economic moat. Apa itu moat? Dalam filem kita tengok istana lama ada air keliling dia kan? Nak masuk kena lalu jambatan.
Air itulah moat. Ia adalah barrier to entry. Yang membuatkan orang lain sukar nak masuk. Itulah advantage kita.
Dan sebenarnya, kalau kita ada kompas dan peta yang betul, tak susah pun. Yang saya membebel panjang ni, kalau Tuan Puan hadam betul, boleh kata you're already better than 80% of the population la bak kata orang kampung saya.
Kesimpulan:
Ia tak susah.
Ia pun tak la senang sangat.
Kalau ada panduan yang betul, tak perlu teraba-raba, Mudah saja.
Apa yang penting?
Strategi!
_____
Shameless plug:
Semua teori asas saya sudah kongsi.
No comments:
Post a Comment